알리다! 이런 도자기 영업사원은 딜러를 망쳐버리기에 충분하다

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중국 세라믹 네트워크의 '채널 핵분열·시장 우선' 단말 조사(푸저우 역)에서 인터뷰에 응한 딜러들은 건축 세라믹 제조업체의 요구 사항에 대해 가장 많이 언급한 두 가지가 있습니다. 주요 요소: 제품 및 브랜드, 즉 제품의 외관, 품질 및 가격 경쟁력이 있어야 하며 브랜드의 가시성, 평판 및 영향력이 있어야 합니다. .

사실 제조업체 직원이 딜러에게 미치는 영향은 자명합니다. 지원 정책은 제조업체 직원이 수립하고, 지원 조치는 제조업체 직원이 구현하며, 인터뷰한 딜러가 크게 우려하는 제품과 브랜드도 제조업체 직원이 생산합니다. 딜러와 가장 가까운 관계를 맺고 있는 제조사 직원은 바로 세일즈맨이다. 제조업체와 딜러에게 영업사원은 강의 양쪽을 연결하는 다리와도 같기 때문에 둘 사이의 효과적인 의사소통과 적극적인 협력을 보장하는 주요 통로로서 이들의 역할이 매우 중요합니다.

훌륭한 영업사원은 각자의 방식이 있고, 나쁜 영업사원은 죽을 운명입니다.

훌륭한 영업사원은 브랜드와 개인의 모든 이용 가능한 조건을 최대한 활용하고 주관적 주도권을 극대화하며 제조업체에게 새로운 시장을 열어줄 것입니다. 딜러에 대한 효과적인 지원을 통해 브랜드 인지도, 명성, 영향력 및 지속적인 매출 성장을 도모합니다. 반대로 아무것도 하지 않거나 무분별하게 행동하는 불량 영업사원은 제조업체와 딜러 간의 협력에 장애가 될 수 있으며 심지어 딜러를 망칠 수도 있습니다. 그리고 그것이 담당하는 전체 판매 영역.

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중국 도자기 네트워크의 최종 조사에 참여하기 전에 찬 형제는 많은 판매원이 건축 도자기 업계의 브랜드와 딜러를 속이고 있다는 것을 알고 있었지만 그럴 기회가 없었습니다. 나는 푸저우 역에서 조사를 통해 딜러의 말을 듣고 마침내 이 현상을 개인적으로 이해할 수 있었습니다.

"할 말딜러를 돕고, 딜러에게 권한을 부여하고, 헛소리! "푸저우 스테이션 설문조사에서 인터뷰에 응한 한 딜러는 찬 형제에게 자신이 대표하는 브랜드의 세일즈맨을 싫어한다고 말했습니다.

그는 그 브랜드에 공식적으로 합류하기 전에 그 세일즈맨이 푸저우에 출장을 갈 때 매달 여러 번 그의 가게를 방문하고 다양한 우대 정책을 약속했다고 말했습니다. 제조업체는 협력에 대한 다양한 밝은 전망을 신나게 설명했지만 대리점 계약을 체결하고 첫 번째 상품을 배송하자마자 판매원은 다시는 매장에 오지 않았고 매장 장식도 후속 조치를 취하지 않았으며 신제품이 출시되었습니다. 잘 표시되지 않았습니다. 신제품 교육에는 관심이 없습니다. 세일즈맨에게 여러번 전화해서 도움을 달라고 했지만 매번 받은 대답은 이런건 본사 디자인부서와 마케팅부서가 책임져야 하는데 디자인부서에서 해줄 수 없다는 답변이었습니다. 그리고 마케팅 부서는 너무 바빠서 처리할 수 없었고, 그가 할 수 있는 일은 아무것도 없었습니다.

"이제 정말 빠져나오기 힘들고, 우리는 완전히 구덩이에 빠졌습니다." 딜러는 한숨을 쉬었습니다. "우리가 더 할 수 있는 게 뭐가 있지? 자금도 없고 팀도 없습니다. 아마도 들어오는 타일을 제거할 방법을 찾을 수 있을 것입니다."

이 말을 들은 후 찬 형제는 약간 혼란스러워졌습니다. 세일즈맨이 죽음을 추구하는 걸까요? 그는 왜 함께 일하는 딜러를 속이겠습니까? 인터뷰한 딜러들이 과장했나요?

공교롭게도 찬 형제는 다음 날 인터뷰에 응한 다른 딜러의 매장에서 이 "전설적인" 세일즈맨을 만났습니다. 그가 언급된 이유 그가 위에서 언급한 세일즈맨은 다음과 같습니다. 인터뷰한 딜러가 그를 소개했습니다. 그 당시 그는 기회를 "적극적으로" 찾고 있었고, 예전의 방법을 반복하고 새로운 고객을 "개발"하려고 노력했습니다. 아시다시피 위에 언급된 딜러는 해당 딜러와의 협력 관계를 종료하지 않았습니다.

그렇다면 그가 이렇게 하는 목적은 무엇입니까? 이 시점에서 도자기를 만드는 모든 사람은 자신이 제조업체에서 할당한 판매 작업을 완료하려고 하거나 옆으로 추측하려고 한다는 것을 알고 있습니다. 딜러를 속이고 제조업체의 이익을 해치는 이러한 행위는 세라믹 산업에서 흔히 발생합니다.

이런 노점상 판매원은 엄밀히 말하면 두 사람과 같습니다.딜러는 어떻게 기회주의적이고 사기적인 판매원으로부터 이익을 얻을 수 있습니까?

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물론 건축과 도자기 산업에만 그런 영업사원이 있는 것이 아니라 모든 산업에 그런 영업사원이 있고 모든 산업의 모든 발전 단계에 그런 영업사원이 있습니다. 이는 업계와는 아무런 관련이 없지만 영업사원의 개인수양과 밀접한 관련이 있습니다. 화려하고 기회주의적인 이들에게는 어느 업종을 막론하고 제조사 영업사원으로 활동하는 이들은 '프레이밍' 딜러에게 전담하는 '함정'이 될 수도 있다.

그렇지만 제가 여기서 말하고 싶은 것은 다만 입니다.

건설 및 도자기 산업이 유례없는 '추운 겨울'을 겪고 있는 현재 환경에서 이러한 영업사원이 점점 늘어나고 있습니다. 그들 중 일부는 환경에 의해 강요된 제품입니다.

부진한 시장과 치열한 경쟁으로 인해 대부분의 세라믹 회사는 생존을 위해 딜러에 대한 우대 정책을 도입하고 직원을 줄이고 비용을 절감하며 효율성을 높였습니다. 강력한 수단이란 영업사원에 대한 평가를 강화하고, 영업사원의 평가를 통해 딜러에 대한 관리 및 통제를 강화하는 것에 지나지 않습니다.

판매원의 경우, 판매 업무 완료율이 평가 기준에 도달한 경우에만 완료율이 평가 기준보다 낮을 경우 해당 최저 급여 및 커미션을 받을 수 있습니다. 그에 상응하는 최저 급여와 커미션을 받지 못하는 경우에는 벌금, 강등, 심지어 제명까지 처벌받을 수 있습니다.

시장의 엄청난 압력에 직면하고 제조업체의 약한 조치에 의존하는 일부 판매원은 가족을 부양하기 위해 돈을 벌기 위해 모든 수단을 동원해야 합니다. , 압력, 기만 등. 기존 딜러의 배송을 장려하거나 새로운 딜러를 개발하기 위해 단기적으로 효과가 있을 수 있는 수단입니다.

한 번에 한 ​​레벨. 영업사원이 임무를 완수하지 못하면 그는 영업 상사(브랜드 상사)에게 살해당할 것이고, 영업 상사(브랜드 상사)가 임무를 완수하지 못하면 그는 더 큰 리더에게 살해당할 것이다.아니면 사장이 죽인다... 2018년 도자기 산업이 절벽 같은 쇠퇴를 겪은 이후 도자기 산업 전체가 일종의 불안에 휩싸였고, 그 불안으로 인해 이미 빠른 성공을 갈망하고 있는 도자기 산업도 마찬가지였다. 그리고 빠른 이익, 빠른 성공과 빠른 이익을 더욱 열망합니다.

이런 경우, 문제가 있는 도자기 회사의 사장들은 모두 판매 CEO(브랜드 사장)에게 인내심을 갖지 못하지만 시간을 조금만 줄 수는 없습니다. 상황을 바꿔야 합니다. 모든 영업 CEO(브랜드 CEO)는 영업사원에 대해 인내심을 갖지 못합니다. 그들은 매달 영업 업무를 완료하지 못하면 사임해야 합니다. 그리고 떠나세요.

이런 사고방식으로 사업을 운영하는데 어떻게 좋은 제품 개발을 이야기할 수 있을까요? 브랜드를 개선해 보는 것은 어떨까요? 딜러를 돕는 것은 어떻습니까? 매출과 이익을 늘리는 것은 어떻습니까?

따라서 업계가 더 중요한 상황에 직면하고 제조업체와 딜러가 협력하여 어려움을 극복할수록 더 많은 상사가 평화로운 태도를 유지하고 주의를 기울여야 합니다. 요인은 영업 관리자(브랜드 관리자), 팀, 영업 사원과 딜러 간의 관계에서 시작됩니다.

명나라 마지막 황제 충진에게서 배우지 마십시오. 사람을 믿지 않고 고용했으며, 독단적이고 빠른 성공을 갈망하며 객관적인 조건을 완전히 무시했습니다. , 원충환은 명군을 이끌고 10배의 병력으로 공격하게 하고, 청군을 자신의 편으로 하여 손천정에게 명군을 이끌고 이창왕의 막강한 반군을 공격하게 하였는데... 명나라가 멸망하다.