중급~고급 고객이 더 중요하게 생각하는 것은 무엇입니까? 그게 가격대비 가치죠

텍스트/홍샤오춘

"중~고급 고객은 비용 효율성에 더 많은 관심을 쏟습니다." 이 문장은 Chen Qinxian이 말한 것입니다. Xinzhongyuan Ceramics의 마케팅 총책임자가 이날 기조연설을 했습니다. 기자님이 운좋게도 참석하셔서 말씀을 듣고 많은 유익을 얻었습니다. Chen Qinxian은 RMB 120,000~250,000 사이의 3개 자동차 브랜드인 BYD, Great Wall, Geely의 포지셔닝을 사용하여 한편으로는 저가 경쟁업체와의 불필요한 가격 쇼핑을 피했습니다. 기술로 시작하여 고가의 경쟁사보다 성능이 좋고 가격도 저렴합니다.

도자기 산업에도 같은 원칙이 적용됩니다. '가성비'는 기업과 상인이 더 편안하게 살 수 있게 해주는 비법입니다.

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현상

기자는 단말기 시장을 방문해 시장 변화에 대한 딜러들의 평가를 들었는데, 기본적으로는 “요즘 고객들의 소비가 점점 더 합리적으로 변하고 있다”는 것이었다. 남부 도시든 북부 도시든, 1급 도시든 소현이든 모두 동일한 혼란에 직면합니다. “과거에는 수십만 또는 빌라 고객층의 경우 기본적으로 단위 가치가 크게 감소했습니다.”

저희 입장에서 생각해보면 왜 중저가 및 고급 소비자가 비용 효율성에 점점 더 많은 관심을 기울이고 있는지 생각해 볼 수 있을까요? 정보가 점점 더 투명해짐에 따라 "어리석은 사람들이 돈을 더 많이 번다"는 것이 사람들의 일상 소비에서 가장 금기시되는 한계선이 되었습니다. 즉, 우리가 중산층 소비자(또는 좀 더 일반적인 용어로 부유층)라고 부르는 사람들은 일반 소비자보다 가격 대비 가치가 높은 고품질 제품을 구매하고 싶어합니다."바보"가 되기 위해 돈을 쓰세요.

대리석 타일이 등장했을 때 그들이 점차 석재 시장의 대부분을 흡수했다는 점을 기억해 보십시오. 그 결과 석재 산업은 여전히 ​​대리석 타일에 관해 이야기할 때 이를 갈고 있습니다. 고급 저택 장식에 사용되는 천연 대리석의 비용은 매우 높으며 이후 단계에서 다양한 유지 관리도 필요합니다. 대리석 타일의 출현은 의심할 여지 없이 천연 대리석을 완벽하게 대체할 수 있습니다. '대리석의 절반 가격으로 대리석의 효과', 노벨타일의 광고 슬로건은 바로 이 점을 시사합니다.

중~고급 고객은 아이템의 실용성과 가격 비율에 더 많은 관심을 가집니다. 실제적인 사례를 들어보세요. 어떤 분이 기자에게 장식용 타일 구입에 대해 문의한 적이 있습니다. 그 사람의 직업은 TV 진행자였고, 그는 높은 연봉을 받는 사람이었습니다. 그녀가 던진 질문은 아마도 “특정 브랜드의 광고를 자주 볼 수 있는데, 그 회사가 업계에서 유난히 강한 회사로 평가받는가? 그 제품의 색상은 정말 예쁜데 가격이 좀 비싼 것 같다”는 질문이었을 것이다. 그녀의 질문이 끝나자 옆에 있던 남자가 그녀를 사정없이 깨웠다. "한 개에 수백 달러나 하는 세라믹 타일을 살 필요가 없습니다. 내마모성이 있고 색상도 좋습니다. 이제 기본적으로 충분합니다." 그러자 남자는 기자에게 “이 타일은 별로 비싸지 않죠?”라고 되물었다. 어떻게 답할지 고민하기도 전에 나는 이미 이 영혼의 질문에 깜짝 놀랐지만 반박할 수가 없었다.

일반 소비자는 이미 '내부자'보다 세라믹 타일 판매에 대한 몇 가지 사항을 더 명확하게 볼 수 있으며, 이는 세라믹 업계에 직면한 소비자가 점점 더 전문화되었음을 보여주기에 충분합니다. 이에 대해 아시아세라믹 칭다오 지점장 양준지에(Yang Junjie)는 다음과 같이 분석했다. 전문적인 구매자가 많아지면 업계는 원래의 이익 사슬을 깨고 세라믹 타일 가격을 재분배하는 현상을 보게 될 것이다. 점차 정상화될 것이며 시장은 온라인에 접속하여무작정 "고가의 제품을 판매"하면 시장은 점점 더 좁아질 것입니다.

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사례

"소비자는 합리적이다", "구매자는 전문적이다", "중~고급 고객은 섹스를 더 중시한다"이러한 변화로 인해 오늘날 전염병이 휩쓸고 간 후 '슈퍼 1급'만큼 잘 알려지지 않고 '3차 또는 4차'보다 제품 가격이 훨씬 높은 중급 브랜드가 많이 생겨났습니다. 계층"은 이미 압도되어 있으며 비용 효율적인 경로를 택하는 일부 브랜드와 딜러만이 여전히 매우 건강하고 살아 있습니다.

기자는 지난해 산둥성 옌타이 시장을 방문했을 때 이런 흥미로운 현상을 발견했다. Yantai Red Star Macalline과 같이 일류 브랜드 간의 경쟁이 치열한 매장에서 모두가 잘하고 있다고 인정하는 것은 우리가 알고 있는 소수의 "초일류" 브랜드가 아니라, 1980년대에 태어난 딜러 ——엘리자베스 타일. 기자는 올해 전염병 이후 브랜드가 크게 영향을 받지 않은 것 같다는 사실을 알게 됐다. 현재 국경일에 옌타이 엘리자베스 타일의 8번째 플래그십 스토어 오픈을 준비하고 있다.

옌타이 엘리자베스 타일 딜러인 Zhao Hui는 자신의 브랜드 관리 모델을 공유했습니다. 그는 고객을 위한 제품을 만드는 것이 가격 대비 가치가 있다고 믿습니다. 서비스 시스템이 매우 중요합니다. 그들은 Red Star Macalline과 같은 고급 매장에서 매우 눈에 띄는 위치를 확보했으며 고급스럽고 세련된 쇼룸을 장식했으며 고도로 전문적인 팀을 구성했습니다. 고객이 매장에 들어서면 매우 높은 품질의 서비스와 경험을 느끼며, 길거리에서 파는 제품도 나쁘지 않고, 제품의 가격도 그리 높지 않다는 것을 알게 됩니다. 이러한 대조는 고객이 주문한 이유에서 발견되었습니다.

또한 강력한 경쟁력을 바탕으로 상대를 압도하는 Fujian Shishi의 Big Horn Deer 초내마모 대리석 타일(이하 Shishi Big Horn Deer)이 있습니다. Shishi Big Horn Deer 초내마모성 대리석 타일의 딜러인 Xu Lianggui는 또한 1980년대에 태어난 매우 젊고 유망한 딜러입니다. 그의 관리 하에 Easyhome에 있는 Shishi Big Horn Deer 매장은 많은 사람들에게 세라믹 타일 부문에서 우승했습니다. 연속으로 서명 명령의 왕입니다." 뿐만 아니라 Shishi Big Horn Deer는 지역 최고 수준의 부동산 프로젝트인 Shimao에서 가장 높은 시장 점유율을 확보하는 데 3~4개월밖에 걸리지 않았습니다.

Xu Lianggui는 우리의 가장 큰 경쟁 우위는 제품에 있다고 말했습니다. Big Horn Deer는 제품 자체의 가치로 인해 저가형 시장에서 가격 전쟁을 일으키지 않을 것이라고 판단했습니다. 중저가 고객은 결코 우리 제품이 비싸다고 생각하지 않을 것입니다. 제품이 그럴수록 가치가 높아집니다. 남순치 본사 회장은 “좋은 제품은 사업의 기본이다”라는 말을 자주 한다.그는 자신이 딜러였기 때문에 어떤 제품이 단말기 판매에 유리한지 더 잘 알고 있다. 우리가 좋은 제품을 가지고 있고, 좋은 서비스를 제공한다면 왜 고객들이 우리를 선택하지 않을까요?

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모드

위 두 사례를 읽어보면 이들 브랜드의 경쟁력은 기본적으로 제품 가치와 가격 측정 방식의 최적화에서 나온다는 사실을 어렵지 않게 알 수 있다. R&D와 혁신을 고집함으로써 제조업체는 동일한 가격으로 경쟁사보다 디자인, 색상 및 질감에서 우위를 점했으며, 자사 제품은 더 실용적이고 장식적입니다. 실제로 그들은 절반의 승리를 거두었습니다. 그러면 터미널 딜러들은 판매 경험과 애프터 서비스를 업그레이드하여 제품의 부가가치를 높이고 이를 통해 중급 및 고급 고객으로부터 인정을 받게 될 것입니다.

여기서 '비용 효율적인' 모델이 중급~고급 고객에게만 언급되는 이유는 무엇입니까?

가성비 대비 성능이 먼저이고 그 다음이 가격입니다. 저가형 소비자층은 가치보다 가격을 우선시하는데, 가치를 제쳐두면 가격경쟁력을 잃게 됩니다. 이러한 유형의 시장 부문은 가격이 가장 낮지 않고 더 낮기 때문에 가장 잔인하고 피비린내 나는 경우가 많습니다. 따라서 '비용 효율적인' 모델을 채택하는 브랜드와 딜러 역시 이러한 수렁을 피할 수 있는 방법에 대해 고민해야 합니다.

저가 경쟁을 피하는 것 외에도 '비용 효율적인' 모델에는 새로운 기술의 지원도 필요합니다. 기사 시작 부분에 있는 세 가지 자동차 브랜드를 사례 연구로 사용하여 BYD는 최신 기술을 사용하여 최첨단 제품 탐색을 수행하는 데 집착하고 있습니다. 가장 일반적인 제품 구축 Standard는 다양한 고객의 세분화된 요구 사항을 기반으로 개인화된 제품 매트릭스를 만드는 데 최선을 다하고 있습니다. 제조부터 마케팅까지 산업은 제품 탐색, 제품 표준, 제품 매트릭스의 3단계 시스템을 형성하며, 이 모두는 신기술 지원과 분리될 수 없습니다.

소비 고도화의 본질은 어떻게 제품에 대한 기술비용 투자를 극대화하고, 서비스를 통해 제품 프리미엄을 제공하느냐에 있습니다. 화웨이의 10,000mAh 보조배터리가 개당 109위안, 샤오미의 20,000mAh 보조배터리가 119위안에 팔리면 소비자로서 어느 쪽을 선택하시겠습니까?

단말기 시장은 날이 갈수록 변하고 있습니다. 최신 단말기 정보가 궁금하시죠? 중국 도자기 네트워크의 "제조업체 연결, 터미널 직격" 전국 타일 욕실 시장 조사 [귀양역]이 곧 개최될 예정이니 많은 관심 부탁드립니다!

저자: 홍샤오춘